El avisado ve el mal y se esconde; Mas los simples pasan y reciben el daño. Proverbios  22:3

 Los honorarios son la retribución económica que reciben, en este caso los contadores, por los servicios profesionales prestados a sus clientes.

El contador debe velar que sus honorarios no se vean diezmados  por la inflación cabalgante que vivimos actualmente en Venezuela. Y esto debe requerir tacto y sabiduría para poder garantizar la vialidad económica  necesaria para el negocio.

La inflación en Venezuela  para el 2015 se caracterizado por ser muy alta, no deja de sorprender cuando conversamos con nuestros amigos, clientes cuánto vale aquello y lo otro, y la sensación es que esto no hay manera por ahora que se detenga. Esto genera mucha incertidumbre sobre si podremos honrar nuestros compromisos. La reparación menor de un computador puede ser una desagradable sorpresa que descuadre el presupuesto del mes.

A continuación,  algunas recomendaciones que debes tener cuenta:

Todos estamos en esta misma situación

Esto es un problema nacional, usted, sus  clientes, sus familiares, sus  vecinos y sus colegas, están viviendo lo mismo, unos con mayor capacidad para sobreponerse que otros, pero todos sufrimos los efectos de la inflación. De tal manera que no es un asunto personal contra ti y tu familia. No lo hagas personal.

Quejarte no es parte de la solución

Cuando nos quejamos nos enfocamos en los problemas, damos vueltas en aquellas cosas que estamos perdiendo o en la situación que nos molesta, no dejando espacio para buscar soluciones. La queja es la manifestación de lo que hay dentro de nosotros, frustración, enojo, rabia. Nuestro estado de ánimo es terrible y oscurece nuestra capacidad de pensar y asumir nuevos retos, el futuro desaparece en la queja.

Debemos canalizar nuestra molestia,  en pensar  cómo hacer frente a las dificultades. Si bien es cierto que la inflación nos golpea a todos, la capacidad de sobreponerse esta en la actitud que tengas en estos tiempos para enfrentar sus consecuencias.

“[T. Harv] Eker explica que cuando nos quejamos nos estamos centrando en lo malo de la vida, y aquello en lo que nos centramos tiende a expandirse. «Lo semejante atrae a lo semejante», observa el millonario. «Cuando nos quejamos lo que estamos haciendo es atraer ‘basura’ a nuestra vida». Esto deja muy poco espacio para el crecimiento, especialmente para el crecimiento financiero.” [1]

No tengas temor

A todo lo que temas lo haces más fuerte y grande que tú. El temor genera  que aquel problema se vea invencible y sin posibilidad de éxito.

En la Biblia nos dice lo siguiente: “No temas, porque yo estoy contigo; no desmayes, porque yo soy tu Dios que te esfuerzo; siempre te ayudaré, siempre te sustentaré con la diestra de mi justicia.” Isaías 41:10 [2]

Evalúa a tus clientes

Hay clientes de clientes, para ello, clasifícalos en tres grupos: realiza una lista con aquellos que pueden ser más receptivos a aceptar aumentos de honorarios, estos serán color verde; Otra lista con los clientes que pudieran presentar  algún tipo de resistencia pero que estarán dispuestos asumir el aumento, estos serán los amarillos  y; por último, la lista roja, quienes crees tú que serán intransigentes cuando renegocies los honorarios. Esto ter permitirá saber los escenarios que tendrás que asumir.

Luego estima el tiempo que dedicas  al mes y los honorarios  por cada grupo. Evalúa si puedes vivir o hacer frente a tus obligaciones sin el grupo que has clasificado en  rojo.

El retiro de clientes te permitirá  asignar menos de tu vida, de tu personal, de recursos de oficina a clientes que no reconocen el valor de tu trabajo o que no  están en capacidad de soportar tus costos. Esto dejará recursos disponibles para dedicar a la lista verde y amarilla, para agregar valor a ellos y poder estar disponible para nuevos negocios (clientes). Como dicen, para llegar a la cima solo se requiere estrictamente lo necesario, lo demás no hace falta.

Antes de la negociación

Los aumentos de honorarios ya no pueden estar supeditados a unidades tributarias o a sueldos mínimos, la razón de esto es muy sencilla, la unidad tributaria se ajusta una vez al año y sus aumentos han sido sustancialmente inferiores a la inflación, el sueldo sus ajustes han corrido con mejor suerte pero no es una variable que se ajuste  al impacto de la inflación en tu oficina, no todo es sueldos, hay insumos que se han triplicado necesarios para ofrecer los  servicios y que debes estar  consciente a la hora de negociar con vuestros clientes.

Negocia  con las personas de las listas

Toda negociación requiere preparación y destreza, no dejes  las cosas a la azar, debes llevar bien claro lo que vas a decir y en qué orden.

La narrativa que debes hacer para argumentar los aumentos de honorarios puede ser ajustada atendiendo a la lista de clientes. Y esta explicación debe contener elementos que describen el valor que sus clientes reciben por sus servicios, el tiempo aplicado, la situación inflacionaria del país, destacando una muestra aplicable al servicio que prestas, por ejemplo, el aumento de la resma de papel, recuerda es un ejemplo, no la única razón. Lo imperativo del aumento es para garantizar la calidad del servicio que se le presta. Practica posibles escenarios y respuestas que debas dar a los clientes cuando discutan sobre los honorarios. Y sobre todo se muy franco, recuerda ellos saben que tan “bueno” eres tú.

Toda negociación es como una contienda, tu puja para  aumentar los honorarios y tu cliente también puja en la dirección contraria a la que tú quieres ir. Debes entender que esto funciona así, no debes sentirte ofendido o molesto al respecto. No sería descabellado  ver algún programa de estos que pasan por cable como el Precio de la Historia,  esto te ayudará ser flexible y comprender un poco el lenguaje corporal. Se natural y abierto en la negociación, es importante que estés sereno, cordial y tranquilo.

Soltar para crecer

Para aquellos clientes que no es posible obtener nada de nada en la negociación, es sin duda tu lista roja, luego de haber evaluado la posibilidad de poder vivir sin ellos, tendrás que darle una salida honorable y con un toque de cortesía pero salida al fin, porque no es sabio asumir costos sin beneficios. Recuerda, para crecer es necesario dejar cosas atrás,  y cuidado, no seas rencoroso.

No lo des por hecho

Logres lo que logres en la negociación nunca debe ser definitiva, tú no sabes que va pasar el próximo mes, sea lo que pase puede afectar las premisas que fundamentaron la negociación inicial, por lo tanto, el aumento que alcances deberá estar sujeto a cambios cuando creas conveniente.

Mejoras los plazos de cobranza

En inflación el dinero vale en tu mano no en lo que está por cobrar, procura disminuir los tiempos de cobranza, manejar anticipos para trabajos especiales, etc.

Valor agregado a los clientes

En épocas de crisis los negocios requieren sortear números obstáculos, su consejo oportuno y pertinente será muy apreciado,  por lo tanto este cerca de tus clientes, sea empático a sus necesidades y proponga soluciones. Pero no se quede callado, muéstrele a su cliente presentaciones, cuadros, informes cortos, reúnase con ellos,  etc. Su cliente  no necesita un contador para que le digan cómo están las cosas en el país, sino un contador que le ayude como puede hacer para sortear las dificultades. Enfóquese en soluciones. Hable lo que otros no están hablando, muestre interés por sus clientes, deje de ser pasivo.

Lo que das determina tu valor y capacidad de negociación

Más pertinente y relevante sean  tus consejos, los clientes sabrán apreciar lo que tu cobras por lo que haces, así que agrega valor. En otras palabras, para recibir hay que dar. El dar debe ser  con pasión, esfuerzo y sacrificio, ama tus clientes. El dar siempre cuesta y más cueste mejor es lo que das. No sea pichirre.

Deja la envidia

Renuncia a la envidia por lo que otros alcanzan. Eso no es el  problema, enfócate en servir que en su debido momento podrás ver la retribución de tu esfuerzo. Esto libera su corazón y da dirección.

Cuida tus honorarios

Los honorarios son sus ingresos, cuídalos, antes de comprar pregunta en varios lugares para ver si es posible conseguirlo a un mejor precio, cuando hay inflación los precios pueden variar mucho a tan solo unos metros de distancia.

Tu gente también importa

Cuando vez lo caro que las cosas se ponen y trabajas para sortear esta situación con nuevos clientes y aumentado los honorarios, también hazlo mismo mejorando a tu equipo de trabajo. Un equipo estable y bien motivado hace que las cosas difíciles sean llevaderas, exígeles pero exígete por ellos pagándoles bien. Ya sabes cómo están las cosas….Ellos también.

Y por último. Teme solo a Dios

Bienaventurado todo aquel que teme a Jehová, Que anda en sus caminos.

2 Cuando comieres el trabajo de tus manos, Bienaventurado serás, y te irá bien.

3 Tu mujer será como vid que lleva fruto a los lados de tu casa; Tus hijos como plantas de olivo alrededor de tu mesa.

4 He aquí que así será bendecido el hombre Que teme a Jehová.  Salmo 128. [3]

 Leonardo Márquez V.

Fuente

[1] http://actualidad.rt.com/actualidad/186004-millonario-revelar-habito-diario-impedir-hacerse-rico

[2] https://www.biblegateway.com/passage/?search=Isa%C3%ADas+41&version=RVR1960

[3] https://www.biblegateway.com/passage/?search=Salmos+128:1&version=RVR1960